编辑丨陈彩娴

" 企服和婚姻一样，需要长期主义，一旦分开就很难再婚了。"

SaaS 必须生态化

(资料图)

20 世纪 80 年代后期、90 年代早期，中国出现了第一批 ISV（独立软件开发商），彼时正值改革开放初期，PC 进入中国，且逐渐应用于政府和各企事业单位。其中，财务软件领域表现尤为突出，诸如用友、金蝶等财务软件都是在那个时代脱颖而出。

此后，ISV 便成了中国软件生态中重要的存在 , 究其原因主要是由企业服务的复杂性决定的。

与 To C 不同，B 端软件往往要涉及不同层级、不同部门甚至外部组织，这就要求服务商要清楚客户的需求是什么，痛点在哪里，这些都需要投入大量的精力和人力。

如果一个厂商单独完成的话，意味着他要在全球各地建立分公司，招募大量的员工，且这些员工要有行业 Know-how 的积累。此外，To B 领域往往存在大量的个性化需求。这就意味着仅凭一套平标准化产品很难满足客户需求，这时 ISV 就能围绕客户的差异化需求做定制。

这也是近几年头部厂商纷纷成立 ISV 生态伙伴的原因，当然由于早期对 ISV 没有充分的了解和认知，国内很多厂商也走了不少弯路，时间回到十年前，当时云计算在国内彻底爆发，阿里云首当其冲宣布先投 10 个亿、腾讯五年宣称要投 100 亿，随后玩家越来越多，天翼云、华为云、京东云、七牛云 ...

为了能成为第一个吃螃蟹的人，各云厂商打起了价格战，甚至开始大包大揽、做总集成或转包项目，但结果却是吃力不讨好，业务整合困难、大规模的定制、资源分配不均等问题逐一显现。

大模型亦是如此，为了抢抓机遇，有人选择单兵作战，有人则选择强强联合。国内以百度为首的做通用大模型的厂商还在保持闭源状态 , 他们认为只有这样才能更好地商业化。

当然也有厂商坚持做开源，诸如百川智能先后发布了 Baichuan-7B 和 13B 两款开源免费大模型，智谱为了更好地支持国产大模型开源生态的繁荣发展，全面开放 ChatGLM-6B 和 ChatGLM2-6B 允许免费商业使用。

对于开源与否？

雷峰网在走访的数百位大模型从业者那里中了解到，更多人愿意相信开源一定是大模型未来的发展趋势，开源意味着用户量会增加，这样得到的反馈也就越多，无论对大模型训练还是商业推广来说，都是一件好事儿。

在这场大模型浪潮中，钉钉虽然做的不是大模型，也不是开源大模型，但是他选择了一条和开源同样能创造价值的路径，即 " 开放 "，强调把自己的生态开放出去，把 AI 的能力开放出去。

因为在钉钉看来，开放是一种信仰。

众所周知，去年的生态大会上，钉钉提出了 "PaaS First Partner First" 战略，明确 " 钉钉只做一件事，就是 PaaS 化 "，此后又陆续推出了 bPaaS、iPaaS、dPaaS 等，不断向生态伙伴开放底座能力。

今年 4 月份，钉钉总裁叶军强调要用大模型把钉钉重新做一遍。雷峰网了解到，直至现在仅 4 个多月的时间，钉钉已经有 17 条产品线、55 个场景全面接入了大模型，完成了智能化再造。

而在今年的生态大会上，钉钉进行了战略的再升级，提出了 AI PaaS 战略，其目的很简单：不仅要重造钉钉，还要用大模型帮助生态伙伴把产品重新做一遍，这标志着钉钉智能化能力已经进入生态层。

之于 AI PaaS 的定位，钉钉总裁叶军解释道，AI PaaS 是连接大模型和应用场景最好的枢纽，向下连接包括通义、文心一言、质谱华章等在内的通用大模型，向上连接用户的多样化需求。

在大模型这个赛道中，钉钉没有选择做通用大模型、垂类大模型，而是继续发挥钉钉平台的优势，帮助生态创造价值。对此，叶军表示，专业的事要交给专业的人来做，面对大模型的浪潮，钉钉只做底层基础能力和基础产品，并将这些能力开放给生态伙伴。

e 签宝作为钉钉 7 年的生态伙伴，经历了从不会用钉钉到依赖钉钉的过程。e 签宝创始人兼 CEO 金洪洲表示，"2016 年我们就在考虑如何更快地实现签署网络的建设，受限于开发难度大、获客成本高等问题，2017 年成立了专门的钉钉业务团队，选择 All in 钉钉。"

借助钉钉开放的底层能力，e 签宝目前已经推出了两个产品，一是方化融合，加速网络建设；二是智能合同产品，其中智能合同能帮助用户提效 100%，合同风险下降 90%，客户的客单价提升 6 倍。

雷峰网了解到，生态伙伴方面，仅一年多的时间，钉钉的生态伙伴增长了近 1000 家，现已超过 5000 家，分布在全国 150 多个地级市。应用数量方面，已超过 1000 万；此外，钉钉上年营收超过千万的生态伙伴达 25 家。据叶军介绍，钉钉每挣一块钱，就为生态伙伴带去 9 块钱的收入。

" 一个人可以走的更快，但一群人可以走的更远，" 叶军如是说。

SaaS 的核心：成本与门槛

大模型在国内火了已经有半年多的时间，但似乎大部分厂商还停留在炒概念阶段。

一位业内从业者曾这样描述国内大模型的发展现状：国内大模型还在炒作，一些厂商还没有大模型的雏形，甚至还没有进入训练阶段；另外，大模型应用方，也只是在盲目跟风，急于做产品研发抢占头波红利。

鲜有厂商关注成本和场景落地的问题，但这两者才是企业最关注的话题，同时也是推动大模型产业向前发展的关键因素。

钉钉此次升级的 AI PaaS 战略，再次延续了数字化时代 " 降本增效 " 的使命：钉钉想让所有生态伙伴都能享受大模型能力，最终目的则是让 AI 变得人人可用，人人易用。

从数字化时代到智能化时代，钉钉缘何始终围绕降本增效做文章？

其一，中小微企业一直是钉钉的基本盘，据中国 2023 年 1 月份市场监督管理总局发布的最新数据显示，我国经营主体有 1.7 亿户，其中 1.14 亿是个体工商户，5600 万是企业主体，中小微企业占比达 90%。这意味着中小微企业才是智能化时代的主力军，蕴藏着一个巨大的市场。

畅捷通作为钉钉的生态伙伴就是一家只面向中小微企业的公司。成立之初，畅捷通的这一定位就引发了很多人的不解。畅捷通总裁杨春雨谈到：" 很多朋友会和我说，你们只做小微（企业）还不得饿死，因为从做生意的角度出发，很多人认为要做有钱人的生意，小微企业的支付能力很有限，根本没有办法赚到钱。"

但实际情况是，从 2010 年到现在，畅捷通累计服务了超过 200 万的小微企业，除 2021、2022 两年转型期外，其余时间毛利率高达 90%。

" 小微企业市场中是有金矿的，且一定是金沙状态，不可能是大的金块。" 杨雨春如是说。

但这类企业也存在一个最大的共通点，即和数字化转型一样，他们没有充足的预算来购买智能化服务。一位业内专家曾向雷峰网透露道，某大模型厂商做私有化部署是以亿起步的，这对中小微企业来说简直是天文数字。

也就是说，和数字化一样，迈入智能化时代，中小微企业关注的仍是如何获得好用、性价比高且有价值的产品和服务，所以降本增效自然成了俘获中小微企业的有利手段。

反观国内大模型厂商，他们还没有考虑怎么降低门槛的问题， 只想捞一笔快钱。但在叶军看来，大模型就像婚姻和恋爱一样，需要长期主义。

雷峰网了解到，钉钉率先给出了行业内首个落地应用场景的商业化解决方案：在钉钉专业版本年费 9800 元的基础上，增加 1 万可获得 20 万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加 20000 元可获得 45 万次大模型调用额度。如此计算下来，相当于一次调用不到 5 分钱。

在钉钉公布的一组数据中得出，目前钉钉的软件付费企业已经超过 10 万家，其中 88% 是中小微企业，大型企业只占 12%。

其二，受经济下行的影响，中国 SaaS 行业由发展黄金期进入了停滞期。主要原因在于，目前中国 SaaS 有几个问题一直没有被解决：

首先定制化需求繁多复杂，诸如 " 这个菜单能不能移一移，流程能不能改一下，我们的需求很多，能不能定制…… " 的情况愈发明显；

其次，SaaS 软件的使用频率极低，以 Hr 系统为例，有些公司只会在发工资、年终奖、股票期权时使用一次。同样，很多 ERP 系统也只有现场工作人员使用，其他中层管理人员和高层领导甚至都不知道这个系统应该怎么使用；

更重要的是，SaaS 软件的获客成本极高，因为 SaaS 通常会面临定制化需求，前期需要投入大量的时间和人力根据客户的需求做定制开发，还有中期的协调沟通以及后期的运维服务等。因此，相对来说，SaaS 是一个回报周期较长的行业。

而面对 AIGC 的浪潮，如何抓住智能化机遇、满足客户的智能化需求，帮助企业穿越周期，再次成为了 SaaS 企业最关注的问题。

反观钉钉 PaaS 战略的发展，其一直沿着这条主干道前行，不断增强 PaaS 能力，持续开放底座能力，此次的 AI PaaS 和钉钉已有的 bPaaS、iPaaS、dPaaS 能够很好地融合，也是大模型时代服务中国 SaaS 企业的又一升级。

大模型对于任何一家公司都是机遇和挑战并存，基于此，很多公司在调整战略时，往往是看长做短、积小谋大。比如从内部抽调一部分人成立专门的项目、和外部研发机构合作等，但经过一段时间验证后并没有成功的产品落地。

而钉钉 AI PaaS 战略则是 " 看长 " 与 " 做长 " 齐头并进。一方面，通过降本增效的方式便利于人；另一方面，也把主动权掌握在了自己手中。

AI SaaS 的出路：产品重构

正如前文所言，AI PaaS 战略其实是降本增效，但还有后半部分：用大模型帮助生态伙伴重构产品。

重构意味着，要推翻原来的技术架构全部转移到大模型之上。叶军认为，AI 不应该是玩具，而应是生产力工具，而重构就是 AI 由玩具变成生产力的重要途径。

但其过程并非一件易事，某服务消费行业的厂商为了训练自己专属的行业模型，起初基于英伟达 CUDA 做训练，但出于安全方面考虑，想要转移到国内的开发平台上，计算下来发现，要一两个月的时间才能完成全面迁移。

那为何要重构？

时间拉回到 2011 年，互联网 + 概念出现，因为当时是一个潮流，所以很多企业尤其是传统企业纷纷选择拥抱互联网＋，似乎只要用了互联网就能进入互联网时代，但实际情况是他们连最基本的信息化都没有做到，甚至很多工厂还在手写方式记录信息，最后就变成了形式上的互联网 +。

彼时，很多传统企业为了拥抱互联网 + 纷纷涌入中关村创业大街，由此产生了一个又一个的创业故事。此前采访一位互联网专家时听闻，一个煤老板为了抢夺互联网的红利，做一个团购网站，并以摆地摊发礼品的方式获客。因为在他看来，左手掌握一个煤炭企业，右手掌握一个网站，就是互联网 +，最终以失败收场。

又比如，某家电梯生产商，感觉互联网 + 来了，立马做了一个 App，这个 APP 的使用流程大概这样的：" 进入电梯后，不需要点击电梯里的按钮，只需要在 APP 上点击要去楼层数就可以了。" 但这种应用不管在当时还是现在来看，都是一个很白痴的应用，也引来了很多人的诟病。

反观大模型的发展，今年 2 月份以来，国内上演了一场盲目跟风的戏码，企业疯狂入局、资本持续加码 ... 人们更是把它想的非常厉害，甚至有人称它为全知全能的 " 神，" 但实际情况是，传统行业在用 AI 和互联网自我改造时，往往会陷入一种困境：他们将马车改成了小汽车，但没能把小汽车用起来，营销方式、获客方式和销售方式等都没跟上，导致马拉小汽车的情况出现。

其实国内这样的例子比比皆是，比如某视频创业公司为了抢占大模型的风口，只是在原有视频产品的基础上加了一个 AI 端口，很多用户亲测后大跌眼眶。

也就是说，想要真正拥抱大模型，不仅要靠厂商提供服务，关键是要进行产品重构，否则只会是一个被多人诟病的应用。

对此，钉钉 AI PaaS 开放了三大平台主要解决三类问题：

模型调度平台，类似一个感知系统，其可以感知来自用户侧输入的各种各样的内容、包括提示词和上下文记忆等；

模型训练平台，目的是为企业提供一个安全可控专属的行业化模型训练平台，这个平台可以对接不同的通用模型和专属，另外结合钉钉炼丹炉的能力可以解决专属化企业数据跟大模型之间融合的问题；

插件开发平台，主要解决企业存量的应用和服务如何快速被 AI 使用的问题，通过这一平台，企业的存量应用和服务可以快速接入调度平台。

雷峰网了解到，基于 AI PaaS 的能力，钉钉联合多家生态伙伴，发布了数字员工，另外还分别与 1 号直聘、易鲸云、winplan、有成 CRM、i 人事以及酷学院等推进多个数字员工产品。

观察下来发现，钉钉一直基于 PaaS 做战略升级，之前的 bPaaS、iPaaS、dPaaS、更像是数字化时代的产物，而 AI PaaS 战略则是因大模型而起，但不变的是，钉钉想做的一直是做有价值的平台，将底层能力开放给生态伙伴。

但叶军并不满意眼前的成绩，产品体验的提升一直是他关注的要点。 " 这和我们的投入有很大的关系，我们只有 1500 人，虽然这些人都来自 985、211，但有些问题还是没办法在很快的时间内得到响应。" 叶军表示。

另外，叶军认为，生态服务体系还没有做的足够好，无论与个人还是服务商之间的联系，本质上都是从不认识到认识到建立信任再到商业化的往来，搭建的过程远比想象中难。" 所以我们宁可控好速度，慢下来，否则就是拔苗助长。"

从 aPaaS 到 bPaaS、iPaaS、dPaaS 再到现在的 AI PaaS，钉钉一直坚持开放生态，虽然 1500 人不足以服务好每位客户。但钉钉认为，背后的生态大军是有能力的。

开拓 AI PaaS 后，钉钉的 "X"Pass 路径将通往何方？相信时间会告诉我们答案。

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